【元営業が語る】IT営業に必要なスキルとは？未経験でも「売れる人」になるための全技術

「IT営業に転職したい。でも、自分にはどんなスキルが必要なんだろう？」 「技術的な知識が全くないけど、本当に通用するんだろうか…」

もしあなたが今、そんな期待と不安の狭間で揺れているなら、この記事はあなたのための「教科書」です。

何を隠そう、僕自身もかつてはネットワークやクラウドを扱うIT営業でした。 そして、多くの未経験者が陥る「技術知識さえあれば何とかなる」という大きな誤解に、僕も囚われかけていました。

しかし、最前線で戦い抜いた今だからこそ、断言できます。 IT営業として本当に成果を出すために最も重要なのは、小難しい技術知識ではありません。

今回は、僕が実体験から導き出した「IT営業に必要なスキル」の全てと、あなたが今持っている「武器」を最大限に活かすための戦略について、余すところなくお話しします。

まず、最も重要な結論からお伝えします。 IT営業として成功するために必要なスキルの重要度は、僕の感覚では「伝統的な営業スキルが7割、技術的な知識が3割」です。

驚きましたか？ もちろん、技術知識が不要だと言っているのではありません。しかし、それはあくまで土台です。 最新技術の細かい仕様は、専門のエンジニアに協力を仰いだり、お客様に正直に「持ち帰り確認します」と伝えれば問題ありません。

それよりも遥かに重要なのは、お客様の信頼を勝ち取り、「あなたから買いたい」と思わせる、人間と人間のコミュニケーション能力なのです。

特にキャリアの初期段階では、まず営業スキルを磨くことに集中すべきです. 技術知識は、ある程度、座学で短期間にキャッチアップできます。しかし、顧客の心を動かす営業スキルは、生々しい実践の中で、時間をかけてしか身につかないからです。

では、その7割を占める営業スキルとは、具体的に何なのか。あなたがすでに持っている、あるいは磨くべき3つの力について解説します。

これは、単に顧客の要望を聞くことではありません。顧客自身も気づいていない、その要望の裏にある「本当の課題」を掘り起こす力です。

僕のリアルな体験談：
以前、非常にITに詳しいお客様から、僕の知らない専門領域について立て続けに質問攻めにあったことがありました。技術知識では、到底太刀打ちできません。 僕は正直に「その点については、持ち帰り、正確な情報をお答えします」と伝えました。そして、こう続けたのです。「差し支えなければ、なぜその機能に注目されているのか、背景にある課題をお聞かせいただけませんか？」と。

すると、お客様はポツリと、本当に困っているシステムの課題について話し始めてくれました。僕は技術的な回答はできませんでしたが、彼の課題に深く共感し、一緒に解決策を探す姿勢を示したことで、最終的に絶大な信頼を勝ち取り、受注に至ったのです。

技術で答えられなくても、顧客の課題に寄り添うことはできる。これこそが、IT営業の神髄です。

IT営業の仕事は、技術のスペックを説明することではありません。その技術が、顧客のビジネスにどのような「価値」をもたらすのかを、誰にでも分かる言葉で語ることです。

僕が競合に勝てた理由：
あるコンペで、競合他社の営業は、自社製品の優れた機能ばかりを並べ立てていました。 一方で僕は、製品知識はもちろんのこと、その周辺領域の一般的なIT知識も交えながら、「お客様の業界では今、こういう課題がありますよね。それに対して、この製品はこういった形で貢献できますし、将来的な拡張性も考えられます」と、お客様の未来を一緒に描く提案をしました。

結果、お客様が選んだのは、単なる「物売り」ではなく、「ビジネスパートナー」としての僕でした。

IT営業は、孤独では戦えません。特に、多忙な社内エンジニアとの連携は、案件の成否を分ける生命線です。

彼らは、あなたの「敵」ではありません。しかし、彼らには彼らのミッションがあり、無茶な依頼ばかりしていては、協力は得られません。僕が常に心がけていたのは、以下の3つです。

• 信頼貯金を貯める：
  普段からすれ違った時に雑談したり、助けてもらった際にはお菓子を差し入れたり。この何気ないコミュニケーションが、いざという時にあなたを助けます。
• 依頼前の下準備を徹底する：
  「ここまでは私が調べ、整理しました。ここから先の専門的な部分について、お力をお借りできませんか？」と、丸投げしない姿勢を見せる。
• 人間味でお願いする：
  時には、「〇〇さんにしか、こんなこと頼めなくて…！」と、相手を立ててお願いすることも、有効な人間関係の潤滑油になります。

もちろん、技術知識も必要です。しかし、最初から完璧を目指す必要はありません。

まずは、自分が扱う商材の土台となる、ネットワーク、サーバー、クラウドといった基礎知識を、入門書でざっくりと掴むことから始めましょう。この土台があるだけで、顧客やエンジニアとの会話が驚くほどスムーズになります。

日々進化するITの世界。全てを追うのは不可能です。 僕がやっているのは、AI関連のニュースを解説するYouTubeチャンネルを、移動中に聞き流すこと。これだけで、「今、世の中ではこんなことが起きているんだな」という大きな流れを掴み、お客様との雑談のネタにもなります。

最後に、あなたがIT営業に向いているかどうか。 僕が考える、たった一つの素養をお伝えします。

それは、「ITという領域を、世の中を便利にする“面白いもの”だと感じられるか」ということです。

技術オタクである必要は全くありません。 しかし、新しいツールやサービスに触れた時、「へぇ、これでこんなことができるようになるんだ」と、少しでもワクワクできる好奇心。それさえあれば、あなたはIT営業として、必ず成功できます。

逆に言えば、スマホの設定も億劫で、AIと聞くだけで思考が停止してしまうような「ITアレルギー」がある方は、少し苦しいかもしれません。

あなたのその好奇心と、これまで培ってきた営業スキル。 その二つを掛け合わせれば、あなたは市場で唯一無二の価値を発揮できるはずです。